“叶先生，我想通了，我要把花店改成‘办公绿植定制店’。”李梅递过一本笔记本，上面记满了她做的调研：“我问了写字楼里的白领，他们说加班的时候，看到绿色植物会觉得放松；女生来例假的时候，闻到薰衣草的味道会舒服点；老板们谈客户，需要高档的盆栽撑场面。我还算了成本，绿植的保质期比鲜花长，损耗率低，利润空间也比鲜花大。”
叶云根接过笔记本，仔细翻看着，每一页都记着客户的需求，还有手绘的绿植摆放示意图。“顺势而为，就是‘应季、应需’。”他指着院中的薄荷，“你看这薄荷，春天发芽，夏天茂盛，秋天收割，冬天休眠，从来不会乱长，因为它懂‘顺势’。你做绿植，也要懂‘顺势’——根据季节选植物，根据客户需求定制，这样才能‘应需而生’。”
他给李梅提了三个具体的建议：
第一，“分场景定制”：给加班多的公司送“安神绿植”，比如薄荷、薰衣草，搭配“减压卡片”，上面写着“累了就闻闻，放松一下”；给女性多的部门送“护肤绿植”，比如芦荟、绿萝，附赠“绿植护肤小技巧”；给老板办公室送“高档盆栽”，比如发财树、罗汉松，盆栽的花盆上刻上公司的logo。
第二，“增值服务绑定”：推出“绿植养护服务”，定期上门给客户修剪枝叶、更换盆土，每次养护时，带一壶自己泡的薄荷茶，让客户免费品尝；客户要是介绍新客户，就送一盆小型多肉，增加客户粘性。
第三，“线下体验引流”：在花店里放一张小桌子，摆上薄荷茶和绿植养护手册，让来选绿植的客户免费体验，客户要是满意，再推荐定制服务。
李梅听得很认真，笔记本上记满了要点，还不时提出疑问：“要是客户觉得养护服务太贵怎么办？”
“你可以把养护服务的费用分摊到绿植的价格里，比如一盆发财树，单独卖200元，加上半年的养护服务，卖300元，客户会觉得‘划算’。”叶云根笑着说，“《道德经》里说‘上善若水’，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。做生意也一样，不跟别人争‘便宜’，只跟别人争‘懂需求’，自然能‘不争而善胜’。”
第三节 写字楼里的“重生”之光
回去后，李梅立刻开始改造花店。她把原来的鲜花货架全部拆掉，墙面刷成淡绿色，货架上摆着薄荷、薰衣草、多肉等易养的绿植，还在门口放了一个小黑板，上面写着“免费品尝薄荷茶，体验绿植养护”。
开业第一天，店里来了一个客户，是写字楼里一家互联网公司的行政，她看到“安神绿植”的介绍，笑着说：“我们公司的程序员天天加班，脾气都变得暴躁，我买几盆薄荷试试。”李梅不仅给她推荐了薄荷，还送了一张“减压卡片”，告诉她“薄荷的香气能缓解焦虑，让程序员们加班的时候也能放松”。
过了几天，那个行政又来店里，这次她带来了公司的老板：“王总，就是这家店，薄荷放在程序员的工位上，他们都说‘加班的时候闻着薄荷香，思路都清晰了’。”王总看着店里的绿植，又喝了李梅泡的薄荷茶，说“这茶比咖啡提神，我办公室要一盆发财树，再给公司的每个部门都定制一套绿植”。
