2 压库：悬在头顶的“库存剑”
2017年春节刚过，区域经理带着两个助手找上门，手里拿着厚厚的任务单：“二季度任务25台，完成了给额外3个点返利，完不成就取消授权资格。”我盯着单子上的数字，头皮发麻——一季度我们只卖了18台，这意味着每月至少要多卖2台。
“实在完不成，能不能降点？”我递烟的手都在抖。区域经理弹了弹烟灰：“李总，这不是我能定的。厂家要冲半年销量，全国经销商都一样。你要是觉得难，有的是人想接这个授权。”他临走前丢下一句话：“提车量够了，返利少不了你的；提不够，之前的返利也得扣。”
我知道这是威胁。加盟时我交了20万保证金，一旦被取消授权，这笔钱就打了水漂。没办法，我只能找银行续贷80万，又从民间借贷了20万，年利率15%。提车那天，12台新车堵在展厅门口，每台车上都贴着“已售”的假标签——这是行业潜规则，显得店里生意火爆。
库存像块巨石压得我喘不过气。每台库存车每天都在产生成本：资金利息、场地租金、车辆折旧。有次我算了笔账，一台车压三个月，光利息就亏2000块。为了冲量，我开始降价促销，混动车型直降1.2万，比4S店还便宜3000。有老客户找到我，骂我“砸市场”，我只能赔笑脸：“实在没办法，要吃饭啊。”
但降价也没用。2017年上半年，周边新开了三家汽贸店，有两家专做低价走量，把同款车型的价格压到了进价线。更要命的是，厂家突然宣布官降8000，老客户纷纷找上门要补差价，有个客户甚至堵在门口拉横幅，说我“欺诈消费者”。我花了5000块请客道歉，才把事情平息。
季度末盘点，只卖了21台，差4台没完成任务。我找到区域经理求情，他说可以“通融”，但要再提5台新款。“这5台算二季度任务，下个月给你算返利。”我明知是坑，却不得不跳——那5台新款后来成了“库存钉子户”，直到2018年才以低于进价1万的价格处理掉。
这次压库让我彻底陷入资金困境。民间借贷的利息越滚越高，银行催贷的电话天天打。我把家里的理财产品全赎了，还让老婆找她娘家借了15万，才勉强保住现金流。有天深夜，我在办公室翻账本，发现近半年新车销售其实一直在亏损，全靠售后保养撑着。会计叹着气说：“李总，这就是‘价格倒挂’，高价提车低价卖，怎么可能赚钱？”
我这才明白，厂家所谓的“返利”就是个诱饵。那些模糊的考核条款，比如“客户满意度”“市场占有率”，全是厂家说了算，想扣多少就扣多少。有次我申请季度返利，厂家说“客户投诉率超标”，扣了40%；下次又说“宣传力度不够”，再扣30%。到最后，说好的15个点返利，实际能拿到5个点就算不错。
2017年冬天，我第一次动了退网的念头。隔壁的奇瑞4S店老板因为连续三个月没完成任务，被厂家取消授权，20万保证金只退了3万，最后抱着灭火器坐在展厅里哭。我看着他的样子，心里发寒——那会不会就是我的未来？
3 转型：新能源的“甜蜜陷阱”
