1 入局：被“蓝海”蒙蔽的双眼
2020年深秋，北方的雨带着刺骨的凉，砸在“远大汽车城”褪色的招牌上。我站在空旷的展厅里，看着最后一名员工抱着纸箱消失在拐角，烟蒂烫得手指发麻——这是我汽车销售创业的第五年，也是最后一年。
五年前的这天，我还是某合资品牌4S店的销售总监，拿着28万的年薪，手底下管着12人的团队。那天厂家区域经理请客，酒过三巡，他拍着我的肩膀说：“老李，你手里握着三百多个老客户，出去单干就是捡钱。现在新能源风口正劲，咱们品牌刚出的混动车型，给经销商的返利能到15个点。”
这话像颗种子，在我心里发了芽。彼时汽车市场正热，身边三个同行相继离职创业，朋友圈里天天晒提车合影，配文不是“本月销冠”就是“又开新店”。我托人算了笔账：租300平展厅每月3万，首批提车10台需垫资80万，加上装修和人员工资，启动资金差不多要150万。我把唯一的房产抵押给银行，又找亲戚借了40万，凑够了这笔“敲门砖”。
加盟签约那天，厂家招商经理笑得格外热情，指着商务政策手册上的“返利”条款说：“只要完成季度任务，除了固定5%返利，还有季度奖、年度奖，算下来比打工强十倍。”我没注意到手册角落里“最终解释权归厂家所有”的小字，更没多想“季度任务”背后藏着的陷阱。
2016年3月18日，“顺达汽贸”开业，红绸剪断的瞬间，我以为自己踩准了风口。那天来了8个意向客户，其中5个围着混动车型问东问西，有个做建材生意的老板当场交了2万定金，说“就要这款，下周提车”。我晚上请员工吃饭，喝到微醺时在心里盘算：照这势头，半年就能回本。
但现实很快给了我一记耳光。提车时厂家突然说，首批提车必须搭配3台滞销的燃油老款，否则不发车。“这是行规，”区域经理在电话里语气强硬，“要么全提，要么定金不退。”我看着账户里仅剩的12万流动资金，咬着牙签了增补协议——那3台老款后来在展厅放了整整八个月，直到生锈才折价处理。
首月业绩出来，卖了7台车，利润却只有1.2万。会计拿着报表找我：“李总，混动车型实际成交价比厂家指导价低了3个点，加上购置税补贴，根本没赚头。”我这才发现，所谓的“15个点返利”包含了各种附加条件：季度任务完成率100%、客户满意度98%以上、售后回厂率不低于60%，任何一项不达标都要扣钱。
更棘手的是获客。开业前我以为靠老客户转介绍就够了，没想到老东家很快发了通知，禁止员工私联客户，还把我的微信拉黑了。我试着投抖音推广，3000块钱只换来8个咨询电话，有7个是卖保险的。隔壁的新能源直营店天天搞直播，主播拿着话筒喊“首付1万提车”，把客户全吸走了。
第一个月发工资那天，有个销售顾问提出辞职，理由很直接：“底薪2500，提成要压三个月，不如去4S店赚得多。”我咬咬牙把自己的信用卡刷爆，给所有人涨了500底薪，才算稳住团队。深夜关店后，我坐在展厅的样车里，看着手机银行里仅剩的3.8万余额，第一次尝到了创业的苦涩。
